O Desafio

Trace Black é uma marca de moda focada em camisetas estampadas e kits de produtos vendidos principalmente através de marketplaces online. A empresa tinha uma proposta de valor clara: oferecer designs únicos e de qualidade com entrega rápida. Porém, por trás dessa aparência de sucesso, havia um problema crescente que ameaçava o potencial de crescimento.

A operação estava fragmentada. Dados financeiros espalhados em planilhas desorganizadas. Campanhas de publicidade consumindo orçamento sem retorno claro. Dependência quase total do Mercado Livre, deixando a empresa vulnerável a mudanças de algoritmo ou políticas da plataforma. E, talvez o mais crítico: ninguém tinha visibilidade real sobre a lucratividade de cada venda.

"Estávamos gastando muito com publicidade, mas não sabíamos exatamente quanto cada real investido estava gerando de retorno," relata um membro da equipe. "Tínhamos receita, mas não tínhamos clareza sobre o que era lucro de verdade."

Os desafios eram múltiplos. Primeiro, as campanhas no Mercado Livre estavam desorganizadas. Anúncios antigos com baixa performance continuavam ativos, consumindo orçamento. Não havia uma estratégia clara de quais produtos priorizar. O custo por venda estava alto—em torno de 13,54 reais por unidade vendida—e flutuava sem padrão claro.

Segundo, a empresa vendia principalmente itens avulsos. O ticket médio era baixo, o que significava mais transações para gerar a mesma receita. Havia potencial em vender kits (bundles de produtos), mas isso não era uma estratégia estruturada.

Terceiro, a dependência do Mercado Livre era perigosa. Qualquer mudança na plataforma poderia impactar drasticamente o faturamento. Shopee e outros canais existiam, mas não eram explorados com seriedade.

Por fim, a governança financeira era fraca. Investimentos pessoais, pró-labore, custos operacionais—tudo misturado nas mesmas contas. O EBITDA estava distorcido. Não havia um demonstrativo de resultados (DRE) claro que mostrasse a saúde real do negócio.

Esses problemas não eram apenas operacionais. Eles eram barreiras ao crescimento. A empresa tinha potencial, mas estava presa em processos ineficientes que consumiam tempo e recursos sem gerar retorno proporcional.

A Solução

A transformação começou com uma decisão clara: estruturar a operação de forma sistemática. Não seria uma mudança de uma vez. Seria um processo de otimização contínua, focado em dados e resultados mensuráveis.

A primeira frente foi a otimização de campanhas. A equipe começou a revisar cada anúncio no Mercado Livre. Quais estavam convertendo bem? Quais estavam apenas queimando orçamento? A resposta levou a ações concretas: pausar campanhas antigas com baixa performance, criar novas campanhas focadas em palavras-chave relevantes, e, mais importante, reorganizar o orçamento para os anúncios que realmente funcionavam.

Mas havia um insight crucial: os kits estavam performando melhor do que itens avulsos. Quando a empresa oferecia dois ou três produtos juntos, a conversão era maior e o ticket médio subia. Isso não era coincidência. Era uma oportunidade. A estratégia mudou: priorizar kits, criar novos bundles, e alocar mais orçamento para essas campanhas.

"Descobrimos que os kits eram o segredo," comenta um membro da equipe. "Quando focamos neles, tudo mudou. Mais vendas, melhor margem, clientes mais satisfeitos."

A segunda frente foi a diversificação de canais. Shopee estava ali, mas subutilizada. A empresa começou a testar campanhas na plataforma com mais seriedade. Os resultados foram imediatos e impressionantes. Em 30 dias, a receita na Shopee saltou de uma faixa de 3 a 4 mil reais para mais de 11 mil reais. Isso não era apenas crescimento. Era validação de que havia demanda além do Mercado Livre.

A terceira frente foi a governança financeira. A empresa implementou uma planilha estruturada (Berry) para organizar receitas, custos, despesas fixas e variáveis. Mais importante: separou investimentos pessoais de pró-labore de custos operacionais. De repente, o EBITDA real ficou claro. Não era tão positivo quanto parecia nas contas antigas, mas agora havia transparência. E com transparência vem a capacidade de tomar decisões melhores.

A quarta frente foi a negociação com fornecedores. A empresa identificou um novo fornecedor no Rio Grande do Sul que oferecia preços melhores e entrega mais rápida. Não foi apenas uma mudança de fornecedor. Foi uma negociação estratégica: primeira compra com desconto, segunda compra com desconto ainda maior conforme o volume aumentasse. Isso criou um incentivo para crescer enquanto reduzia custos.

"Quando você tem dados claros, consegue negociar melhor," explica um membro da equipe. "Sabíamos exatamente quanto estávamos pagando antes e quanto poderíamos pagar com o novo fornecedor. Isso deu poder à negociação."

Havia um elemento cultural importante nessa transformação. Não foi imposto de cima para baixo. A equipe estava envolvida. Cada membro sabia qual era seu papel. Léo focava em otimizar campanhas. Cíntia cuidava de conteúdo e redes sociais. Robert gerenciava logística. Havia clareza de responsabilidades e alinhamento de objetivos.

A Transformação

Os resultados começaram a aparecer rapidamente. Não foram transformações da noite para o dia, mas foram consistentes e mensuráveis.

No Mercado Livre, o custo por venda caiu de 13,54 reais para 6,70 reais. Isso é uma redução de 50%. Não é um número pequeno. Significa que cada real investido em publicidade estava gerando mais retorno. A taxa de conversão também melhorou, atingindo 5,5% em alguns dias—um sinal claro de que as campanhas estavam mais relevantes e os produtos mais alinhados com o que os clientes procuravam.

Na Shopee, o crescimento foi ainda mais dramático. De 3 a 4 mil reais por mês para mais de 11 mil reais em 30 dias. Isso é um crescimento de aproximadamente 275%. Shorts, em particular, estavam vendendo muito bem na plataforma. A empresa identificou isso e realocou orçamento para potencializar ainda mais.

A margem de comissão também melhorou. No Mercado Livre, caiu de 25% para 19%. Isso pode parecer pequeno, mas em volume, é significativo. Significa mais dinheiro ficando na empresa para reinvestir em crescimento.

Os kits se tornaram um motor de receita. Não apenas aumentaram o ticket médio. Também permitiram que a empresa desovasse estoque antigo de forma inteligente. Em vez de oferecer desconto em itens individuais, a empresa criava bundles atraentes. Clientes compravam mais, e a empresa movia estoque sem destruir margem.

Na frente de fornecedores, a economia foi direta. O custo unitário caiu de 17,90 reais para 16,90 reais na primeira compra. Para um lote de 700 unidades, isso significou uma economia de 700 reais. Mais importante: o tempo de entrega caiu para 3 dias. Isso significa que a empresa podia responder mais rápido à demanda, reduzindo o risco de stockout.

A governança financeira trouxe benefícios menos visíveis, mas igualmente importantes. Agora havia clareza sobre o que era lucro de verdade. Pró-labore estava separado de custos operacionais. Investimentos pessoais não contaminavam o EBITDA. Isso permitiu que a empresa tomasse decisões melhores sobre alocação de recursos. Quando havia necessidade de apertar o caixa, sabia-se exatamente onde cortar. Quando havia oportunidade de investir, sabia-se qual era o retorno esperado.

Além disso, a empresa começou a explorar novos canais. Instagram não era apenas um canal de marketing. Era um potencial canal de vendas. Conteúdo de marca estava sendo criado com mais consistência. Influenciadores estavam sendo envolvidos. Havia um plano para impulsionar posts com orçamento controlado.

"O que mais me impressiona é que não foi uma transformação caótica," comenta um membro da equipe. "Cada passo fazia sentido. Cada decisão era baseada em dados. E cada resultado validava a próxima ação. Isso criou momentum."

Hoje, Trace Black está em uma posição muito diferente. Não é apenas uma loja de e-commerce. É uma operação estruturada, com múltiplos canais de receita, governança financeira clara, e uma equipe alinhada em torno de objetivos comuns. O crescimento não é mais uma esperança. É um resultado previsível de processos bem executados.

A empresa continua testando. Novos produtos, novos canais, novas estratégias de marketing. Mas agora há um framework para avaliar o que funciona e o que não funciona. Há dados. Há clareza. Há confiança de que o crescimento é sustentável.

"Quando você tem visibilidade, você consegue crescer com segurança," conclui um membro da equipe. "Antes, era tudo no escuro. Agora, sabemos exatamente para onde estamos indo e como vamos chegar lá."